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44 | FortuneNote 说起房产销售这个职业，没有人会觉得它很陌生，可要 真详细地论起来，又似乎全是对销售这个职业的刻板印象： 西装革履，油头粉面，喜开豪车，能说会道。 可这其实和真正的房产销售，完全是南辕北辙，这个行 业细分起来，其实分很多专业领域，二手房地产它是一份稳 定而长远的职业。 为了打破加注在地产销售们身上简单粗暴的片面形 象，给职业应有的正名，这一次我们找到了Ray White Sunnybank Hill的行业资深销售大拿Jonathan Law，就布里 斯班二手房行业这一块，问了10个超级十分以及非常尖锐的 问题。而他也毫无保留，真诚的回答了我们，让我们得以全 面地一窥二手房销售们，不为人知的艰辛和荣耀。 Q：为什么地产销售要穿的过分光鲜亮丽？ A：因为销售的着装要根据客户来。在人与人还没开口 之前，着装其实是一个率先的沟通，作为拉近彼此距离的一 种工具。 如果客户是商业人士，而你没有穿得西装革履，反而穿 个T恤和人字拖，那一个无形的壁垒就会突然出现横在你与 客户之间。所以要想打破和客户的隔阂，着装符合客户，和 客户统一，是一位销售基本的专业素质，同时也显示出对于 客户的尊重。 如果是去海边或者偏远山区卖房子，而客户是一位随性 的喜欢海滩和农业生活的人，可能穿个花衬衫顺应海滩风或 者牛仔卡其裤反而会比西装革履更拉近和客户的距离。 Q：大家都认为地产这个行业，入门要求低，但淘汰率 高很难坚持？ A：卖房是一个很笼统的概念，不同的房要求不同的专 业知识相匹配。虽然看上去是一大群人在卖房，但其实这之 间的工作都有细分。 在二手房这个行业里，销售需要有个资质证书，称为 Sale Certificate。一般来说只要去报读一个课程，大概一两 周，在顺利考过的情况下，可以拿到证书了。之后只需要带 着证书去政府部门申请执照，执照下来后就能开始从业。入 门相对的简单以及容易，虽然如果你有相关的学历背景，或 地产知识固然好，但并不是硬性要求。因为大部分公司以及 团队都会提供培训。这是一份门槛低，但天花板高的职业， 如何专研你所在的领域，完全是要看自己。 Q：如果去公司应聘，专业和热血，哪个是销售最需要 的技能？ A：如果是应聘，那专业知识肯定最重要的，有了资质 证书这些，你才能从事二手房交易。同时你只有认真研究销 售的流程，你才能胜任这份工作。 然而，即使你有了这些技能，想要做一名成功的销售， 不说热血，但在挫败面前，“不会被打败”的这种精神则是 更为重要的软技能。 因为销售行业的竞争很激励，很多人在失败的时候容易 放弃。可要想做一个成功的销售，那么被挫败了4步，就要 有激烈自己往前走8步的勇气，这才是成功的关键。 二手房销售的前期会有一个学习和积累客户的过程，和 一些纯技能型行业不同，那些工作可能你入职的第一天就立 刻有回报（工资）。但销售会有一个周期，要了解这个周期 里正确的增长过程，做好前期投入的准备。最基本的，二手 房市场里，前期你要去发传单，挨家挨户地敲门，打电话， 认识人，找客户等等。 Q：房产销售的前景，自己开房产公司和成为顶级销 售，哪个更好呢？ A：众所周知在澳洲开公司，当老板并不容易。有公司 后，相应的成本也会增加，老板市场要面对办公室租金，运 营费，交税，公司税等各种账单。 而做一名资深顶级的销售，拥有自己的团队后，也好似 自己的生意在一个公司品牌生意下运作。如果你的团队足够 成熟，那时你想要成立一个公司就成了一件水到渠成的事。 接下来，不过都是选择问题，看每个人自己的追求和事业 心。并不是每一个人都想成为百万中介而也不是唯一一行能 从考证到入门，从着装到工资！ 布里斯班的二手房行业， 不为人知的艰辛和荣耀 本文作者：Jonathan Law